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O que é estratégia

Por Rodrigo Otávio da Cruz

Muitas vezes, ouve-se falar que se for para ser o segundo melhor em uma determinada atividade, então nem adianta competir. Se não é possível ser o primeiro naquele segmento, resta partir para outro ramo ou criar um novo segmento onde você, certamente, será o primeiro.

Antes de definir qual será a estratégia da empresa para ingressar no mercado ou para criar um novo produto, é necessário entender qual é a posição no mercado em que ela atua. Ou seja, além ser vital conhecer os concorrentes, consumidores, fornecedores e outros stakeholders, deve estar muito claro em qual segmento a empresa deseja competir. Vamos oferecer um produto barato e de qualidade inferior para a classe C ou criar um produto caro, de alto padrão, para classe A? São questões como essa a serem respondidas para, somente então, iniciar o planejamento estratégico do negócio.

Raramente uma empresa concorre contra todos os concorrentes; ela terá uma “fatia” do mercado para atender e um número limitado de concorrentes para competir. Esse espaço ou nicho do mercado é composto por um grupo de consumidores que têm necessidades específicas de um determinado produto e dificilmente aceitam produtos similares, ainda que estejam dentro da mesma categoria. É com esse enfoque que o empreendedor deve delimitar os parâmetros da estratégia.

O mercado se torna ainda mais competitivo à medida que as barreiras a novos entrantes diminuem devido à redução das exigências na legislação. Mediante a esse cenário, a empresa, para ser competitiva, terá que proporcionar maior valor ao consumidor, com custos mais baixos. Isso significa poder cobrar mais pelo seu produto e produzi-lo com eficiência operacional. Ou ainda, significa exercer atividades semelhantes melhor do que os rivais.

A maior dificuldade que se depara ao tentar buscar a eficiência operacional é que a maioria dos melhores modelos já foram copiados e replicados por diversas organizações. O benchmarking é muito praticado e a originalidade está mais rara. Isso torna cada vez mais desafiadora a tarefa de reduzir custos e agregar valor de forma diferente do que a concorrência. O segredo do sucesso da estratégia consiste em criar algo diferente e que seja difícil de ser copiado pelos concorrentes. É formar um conjunto diferenciado de atividades para oferecer uma combinação única de valor.

Por outra via, o risco da organização ter o seu diferencial em produto ou serviço imitado por outra empresa é eminente. Para isso a empresa deve praticar os trade-offs entre seus produtos a fim de criar uma barreira de proteção contra os imitadores. Entretanto, devem ser ponderados os aspectos de imagem, reputação e a essência do negócio. A análise a ser feita consiste em avaliar até que ponto vale a pena arriscar em mudar um produto ou serviço, mexer com suas características estruturais, reduzir seu preço para competir com um “imitador”, sem que haja perda significativa de qualidade e essencialmente, sem perder a fidelidade do consumidor. Sem a prática de trade-offs, não haveria a razão de aplicar estratégias, pois a atividade industrial ou comercial entraria em uma situação de conforto permanente, sem a necessidade de fazer escolhas, tomar decisões, mudar o cenário.

Retornando a abordagem inicial desse assunto, é mais digno procurar um novo posicionamento no mercado do que ser o segundo ou terceiro imitador em um segmento que já está saturado. Portanto, a estratégia contempla, essencialmente, a integração do conjunto de atividades de uma empresa onde o fator chave do sucesso está em fazer as coisas bem feitas, de forma integrada e enxuta. Sem esta sinergia entre as atividades e a maneira que elas acontecem, não há estratégia, não há continuidade, nem sustentabilidade.